L’EXPORT, Coup de Chance et Coup de Folie

Madame Claude Parmentier :

Nous faisions quelques affaires dans les années 85-86 avec le groupe Grant’s of St James à Londres. Un jour ils nous font une demande pour un Fitou. Nous n’avions qu’un adhérent fournisseur de Fitou à cette époque, le docteur Jean Cassignol à Villeneuve des Corbières. Mais nous vendions déjà des bouteilles à son nom en Angleterre. Je l’appelle et lui demande s’il peut nous proposer un autre nom pour sa production. Ce qu’il me proposait ne convenant pas, je lui demande le nom de son épouse et il me répond « Claude Parmentier ». Nous voilà parti, proposant à Grants la marque « Madame Claude Parmentier », petite étiquette blanche, écrite en noir, capsule noire, présentation très simple, minimaliste.

Quelques mois après, nous vendions 1.5 millions de bouteilles à cette marque devenant le premier opérateur en Fitou et éclusant les stocks de l’appellation qui étaient très importants à cette époque. Sans le vouloir ni y avoir seulement pensé, les Anglais s’étaient mis à fantasmer sur « Madame Claude », du surnom de la « maquerelle » VIP de la capitale.

Un succès fou, à tel point qu’ils nous demandent d’organiser une visite de toute leur force de vente pour mieux connaitre Val d’Orbieu, les terroirs, en particuliers celui de Fitou et surtout, surtout, rencontrer Madame Claude Parmentier… Grave inquiétude car personne ne la connaissait. On a demandé au docteur Cassignol de la rencontrer pour préparer cette visite,  mais surtout pour préparer un plan B au cas où.

Madame Claude était une jeune femme blonde, souriante, absolument charmante, OUF… on était sauvé. La visite de Grant’s se passa magnifiquement bien et les ventes continuèrent à croître, mais les belles histoires ne se terminent pas toujours très bien.

2 ans après, les ventes étaient de 3 millions de cols, la Cave de Tuchan que nous avions pourtant sauvée en éclusant ses stocks décida de se lancer dans la commercialisation sur le marché britannique.

Nous avions une commercialisation lourde

Producteur=> Val d’Orbieu (embouteilleur –metteur en marché) => Grant’s of St James (importateur et promoteur du produit) => tous les secteurs de distribution. Donc le prix du Fitou au consommateur était élevé et toute la filière gagnait sa vie.

Tuchan décida  (je pense qu’ils n’y avaient même pas réfléchi) de shunter le système sous les conseils d’un agent fort intelligent Thierry Cabanes (qui lui y avait réfléchi)

Producteur –Embouteilleur => grande distribution

Avec un prix consommateur diminué de 30 à 50%.

Fin de l’aventure Grant’s

Début de grosse vente de Fitou à bas prix sur le marché britannique, 10 ans après le Fitou n’était plus un produit de marque, il était devenu un produit de compétition sur le marché, il a été rapidement concurrencé par des produits (Oc, Australie) aussi bon et encore moins cher, fin de l’aventure Fitou sur le marché britannique.

Encore une chance que le Languedoc a laissé passer…

J’ai vu récemment que Val d’Orbieu essayait de relancer la marque…

Ça doit prouver quelque part qu’on n’avait pas tout faux.

La Barrique de Stockholm

Claude Vialade, notre directrice export, vient me voir un jour, dans les années 82-83.

L’ambassade de France à Stockholm organisait une grande réception et, l’ambassadeur, amoureux des vins du Languedoc, nous demandait d’envoyer une barrique (en chêne) avec un très bon vin du Languedoc pour servir directement au verre lors de la réception. Une idée de fou…

Envoyer une barrique pleine en Suède, c’était à l’époque impossible. On allait la perdre, c’était presque impossible à manipuler (ça pèse 300 kgs), le vin allait arriver piqué etc…

Mais Claude insista et on le fit, mettant dans la fameuse barrique un vin magnifique de la Coopérative de Berlou, village au terroir de schistes exceptionnel.

La réception se passe et le grand directeur du Systembolaget (monopole suédois des Vins et Alcools) goûte le vin, le trouve extraordinaire et dit à son acheteur  «  il faut absolument rentrer ce vin ».

Chose dite… L’acheteur nous appelle, nous passe commande d’une citerne (250hls) du même vin pour un embouteillage en Suède, ne discute même pas le prix, nous fait comprendre que c’est une lubie de son chef et que ça n’aura certainement pas de suite. Et comme ça n’aura pas de suite, il nous demande si nous avons une marque disponible et nous demande d’imprimer les étiquettes et contre-étiquettes pour lui. Nous avions une marque «  Le Sanglier » avec une étiquette complètement ringarde, conséquence d’un échec commercial des années 78. On la lui propose et il accepte. Et c’est parti mon quiqui…

2 ans après nous étions la première marque de vins en Suède avec des livraisons de plus 30000 hls (+ de 4 millions de bouteilles) par an …….. à notre marque avec nos étiquettes…

On s’est gavé…

En plus du vin qui était vendu à un bon prix, on facturait les étiquettes 10cts de francs et les contre 6cts. Elles nous revenaient en moyenne entre 2 et 3cts. 400000 Frs (60 000€) de marge rien que sur les étiquettes chaque année.

Ce marché durera une bonne douzaine d’année au même niveau avant que le produit ne se fatigue et disparaisse.

Monsieur GLANDU et le miracle Norvégien.

Dans les années 85, nous sommes contactés par un agent norvégien de passage dans la région, Gustav Gunvaldsen. N’ayant pas de courant d’affaire avec ce pays, nous le recevons. Classique, visite, dégustation etc…

Au moment de son départ il remarque dans notre hall un Bag in Box (Bib) en exposition. Il ne connaissait pas, demande des explications et pour finir souhaite emporter des échantillons.

2 ans après nous vendions 1 millions de Bib de 3 et 5 Litres (700000 rouge Merlot, 300000 Blanc Chardonnay), à notre marque « Saint Martin » sur le marché Norvégien.

50000 Hls, 25% de la consommation Norvégienne de vins.

Un succès fou, les Norvégiens avaient adopté ce système immédiatement car il correspondait à leur mode de consommation (le week end entre amis à la campagne, et le prix des vins étant extrêmement taxés et élevés, le rapport pour la même contenance en bouteille était très favorable au Bib).

Ce fut la fortune de M. Glandu, c’était le surnom que nous avions donné à notre agent Gustav Gunvaldsen. Celui-ci était souvent habillé d’un grand imperméable vert genre Gestapo et d’un béret noir, genre milice, d’où le surnom de M. Glandu, personnage de Thierry le Luron, qui avait comme prénom Adolf et comme deuxième prénom Benito (le célèbre démocrate italien).

Malheureusement, notre grand succès avait un revers. La trop grande consommation de Bib  faisait stagner les ventes en bouteilles et les chaines d’embouteillage du Vinmonopolet se sont retrouvées quelquefois en chômage technique. Au bout de 4/5 ans, les Norvégiens, prétextant des problèmes qualitatifs, qui sincèrement n’existaient pas, ont déréférencé la marque. Ils ont ensuite pris un autre fournisseur (Le Pic Saint Loup), pour des volumes beaucoup plus faibles avant de s’équiper eux-mêmes de ligne de conditionnement Bag in box. Cela paraissait logique avec leur politique de conditionnement en Norvège.

La façon dont ils l’ont fait, a manqué d’élégance.

Mais c’est une bonne leçon à retenir. Avoir une position monopolistique sans avoir de soutien politique est fragile et dangereux….

Menke, Underberg, le pope des Météores, le chauffeur vert et le chandelier

 Nous avions un courant d’affaire important avec la société Menke à Brème.

Cette société avait été reprise quelques années avant par le groupe Underberg, dont le produit phare est un digestif genre Fernet-Branca ou Jagermeister, vendu dans une petite bouteille dose individuelle. C’était aussi l’actionnaire principal de Schlumberger, distributeur haut de gamme, à Meckenheim.

Au début des années 90, nous avons ressenti que Menke connaissait des difficultés, les paiements commençaient à trainer, et nous commencions à être inquiet. Après quelques renseignements il s’avérait que ce sentiment était fondé.

Ces démarches avaient entrainé des contacts avec le groupe Underberg qui nous fit savoir qu’ils pourraient être intéressé par une cession de l’entreprise Menke.

Rendez-vous est pris et une délégation importante prend le chemin de Breme.

Nous devions rencontrer les responsables de Underberg dans la vieille ville.

Et là… Ils arrivent dans une énorme Mercedes verte, de la couleur de l’étiquette Underberg, avec chauffeur, lui aussi en livré verte, costume, casquette de la même couleur. Ouahh…

La visite des établissements Menke nous a conforté dans le fait que c’était une société en perte de vitesse, et quand ils nous ont annoncé le prix totalement démesuré, en nous mettant en plus la pression pour obtenir une décision rapide, la dîte décision fut vite prise, la consultation se faisant en un simple clin d’œil.

Le soir cependant, beaux joueurs,ils nous convièrent à un repas dans un bon restaurant.

Le repas fut pénible car après quelques toasts d’usage, il fallut à chaque service de vin, porter un toast à toute la table avec salutation du verre et inclinaison de la tête à chacun des convives. Une horreur…

En fin de repas, Michel Raynaud s’étonna que ne soit pas servi le fameux digestif  Underberg. Chose dite, geste de la main du grand boss, et arrive sur la table un énorme chandelier en cristal ou étaient suspendues les petites bouteilles. Absolutely kitsch…

Michel Raynaud demande à ce que nos hôtes nous racontent l’histoire de ce digestif. Nous apprenons qu’il est fait à base de plus de 50 plantes et que sa formule est un vrai secret connu uniquement du grand boss ici présent, du maitre de chai et d’un pope qui vit dans un monastère dans les Météores en Grèce afin d’être, au cas où, le porteur ultime du secret.

Michel proposa que l’on s’amuse à essayer de deviner, en dégustant, les différentes plantes composantes du précieux breuvage.

Sourire de nos hôtes, mais pourquoi pas.

Michel dit : « Je commence », et il avance une plante, réponse « Ya, Bravo », accompagné d’un rire, puis une seconde  « Ya, Bravo ». A la quinzième réponse exacte, le rire s’était transformé en un sourire crispé.

A la dix-huitième, « Nein, Erreur ».

Ouf, soulagement, le pope pouvait encore dormir sur ces 2 oreilles.

Le Rêve Américain :

 Dream N°1 : Alexis

 Val d’Orbieu comme toutes les entreprises vinicoles françaises ou mondiales a toujours rêvé de pénétrer le marché américain.

La première expérience date de 1978 ou Val d’Orbieu s’était associé avec Alexis Lichine, russe blanc, grand homme du vin, écrivain, propriétaire du Château Prieuré Lichine et du Château Lascombe à Bordeaux. L’idée était de lancer une gamme de produits signés « Alexis Lichine », au travers d’un importateur « Somerset Wine Cie », Alexis assurant la promotion des vins.

 

Celui-ci était venu à Narbonne sélectionner les vins, accompagné de son  «  nègre » qui prenait des notes et écrivait ses dégustations, Martin Sinkoff, alors tout jeune et que nous retrouverons 10 ans plus tard.

Alexis sélectionna une gamme de vin très large (trop). Un seul blanc, un rosé, un rouge, les 3 en Corbières, une gamme d’une dizaine de Châteaux (90% en Corbières).

Suivit le marketing. Les étiquettes étaient toutes semblables, impossible pour un américain de différencier un Domaine de Fontsainte d’un Château Villenouvette.

Et nous voilà parti.

Alexis et Somerset étaient puissants. Ils ont convaincu beaucoup de distributeurs régionaux, de détaillants.

Et envoi 1 container puis 2 puis 3 etc. On avait bien rempli le pipeline.

Et puis plus rien… Le consommateur américain se foutait du premier comme du quart des Corbières dont il n’avait jamais entendu parler, et il ne comprenait rien à la gamme.

Echec rapide, énorme et définitif…

Comme on avait quelques stocks étiquetés par avance au cas où, on en a beaucoup bu, c’était fort bon ma foi, et déshabillé le reste.

10 ans après lorsque nous sommes revenus aux Etats Unis, et que nous disions « Val d’Orbieu », des détaillants nous ressortaient des caisses de cette première opération, toujours invendues, en nous demandant de les reprendre.

Terrible….

Dream N°2 : José

 En 1985, Claude Vialade était directrice export et après avoir bien commencé le développement des marchés européens, se posait la question de comment aborder ce marché US qui nous paraissait incontournable.

Et un jour elle nous annonce qu’elle a trouvé le Cheval de Troie. Il s’appelait Nizar Raslan, homme d’affaire libanais, toujours bronzé, nickel, costard Smalto,

Il n’était absolument pas dans le « Wine Business », et il nous proposa d’ouvrir un bureau à Dallas. Pourquoi Dallas j’avoue que je ne l’ai jamais compris, et que venait-il faire dans cette galère, non plus. Il a disparu quelques mois après, en nous ayant fait nouer des contacts avec une petite société d’importation, dont nous rachèterons la licence d’importateur national un peu plus tard. C’était son apport au bout du compte essentiel. Ainsi est né « Val d’Orbieu Inc. ».  On verra aussi plus loin que le choix un peu étrange de Dallas fut une bonne chose.

Pour gérer cette société, il nous fallait un responsable. Nous avons embauché José Oliver, jeune français d’origine Majorquine, parlant très bien anglais, et prêt à s’expatrier. J’ai toujours des souvenirs un peu ému lorsque je rencontre José. Partir conquérir tout seul, sans grand moyen, avec « la bite et le couteau », le plus grand marché du monde, il fallait être courageux mais aussi un peu inconscient.

Lorsqu’il revenait en France, et que nous faisions un reporting, ça commençait toujours par :

  • Alors José, comment ça se passe ?
  • C’est dur, c’est très dur, mais on continue..

J’étais attendri par cette innocence émerveillée du boxeur qui en prend plein la tronche, mais qui se relève toujours, en se disant que le boxeur d’en face va fatiguer et le prochain coup sera moins fort.

Les débuts furent difficiles, c’est véritable travail de fourmi qu’a accompli José, allant chercher des distributeurs, état par état, essayant d’animer leur force de ventes, mais les vins du Languedoc, à cette époque-là, malgré leur attractivité prix ne suscitait de facto aucune demande. Il fallait tout construire.

On connut quelques succès en particulier en pénétrant chez le distributeur le plus important du Texas et du Sud des Etats Unis, Glazer’s.

José nous dit un jour qu’il faudrait lancer une gamme que l’acheteur de Glazer souhaitait appeler «  Réserve Saint Martin », why not mais pourquoi Martin, pourquoi pas Pierre ou Jean.

Parce qu’il s’appelle Martin Sinkoff.

Le « nègre » d’Alexis était devenu grand acheteur chez Glazer’s.

7 ans après, « Réserve Saint Martin » deviendra une des plus belles marques des Etats Unis avec plus de 300000 caisses de 12.

Dream N°3 : Martin

 En 89, José vient me voir,

  • Alors José, comment ça se passe ?
  • C’est dur, c’est très dur, mais on continue.. cependant je viens vous voir car avec Christine (son épouse) et les enfants, d’ici un an nous souhaiterions revenir en France. Je voulais vous demander si je ne pourrais pas intégrer vos équipes commerciales en France.
  • Ça tombe bien, José, j’ai un poste parfait pour vous….
  • Ah oui… Super …
  • A Hong Kong
  • C’est dur, c’est très dur

Voilà comment en 1991 on a ouvert  un bureau à Hong Kong où José est reparti avec son épouse, ses enfants, « sa bite et son couteau », pour démarrer là aussi quelque chose d’impossible.

José en partance, il nous fallait recruter son remplaçant.

Quelques semaines après j’épousais Elisabeth, dont le rêve était de connaitre le Mexique. D’une pierre, 2 coups, nous voilà parti pour Dallas pour faire le point avec José et continuer par un voyage de noce au  Mexique, pays magnifique mais un peu destroy. Mexico, les pyramides aztèques, Taxco, superbe vieille ville, Acapulco et l’Hôtel de luxe Las Brisas où ma carte de crédit n’a jamais été débitée, super… et une tourista carabinée moins super.

José avait organisé un dîner avec Martin Sinkoff dans un très bon restaurant de Dallas, Martin dont je n’avais qu’un très vague souvenir de son passage 10 ans avant, n’ayant pas directement participé aux négociations avec Lichine.

Le repas se passa très bien avec quelques dégustations à l’aveugle,  dont je me suis plutôt bien sorti, et j’ai ressenti un bon feeling avec Martin.

 

Quelques jours après José me confirmait que Martin pouvait être intéressé par la direction de Val d’Orbieu Inc. Quelques semaines après, on finalisait. Et c’est étrange car Martin a immédiatement donné une impulsion américaine à la société, en dépensant plus d’argent pour la promotion, en mettant aussi des objectifs plus élevés, avec des méthodes beaucoup plus marketing mais aussi de gestionnaire carré, prévision, budget, suivi mensuel, etc… ce qui n’était pas fondamentalement toujours le cas dans les entreprises françaises à cette époque. Par contre entre nous, on griffonnait nos accords d’’intéressement sur un bout de papier, on se parlait beaucoup, sans trop de confirmation écrite (les mails n’existaient pas) ; et il n’y a jamais eu le moindre litige ni divergence dans nos accords.

Dans les 4 ans qui ont suivi, Val d’Orbieu Inc. passait de 70/80000 caisses, fruit du travail de débroussaillage de José, à 300000 caisses. Un beau succés.

Nous avons collaboré quelques années avec Martin, toujours dans une relation d’ambition et de confiance, qui au fil du temps, s’est transformé en une solide amitié, même si de chaque côté de l’Atlantique, nous ne nous voyons pas souvent.

Martin est issu d’une famille de Juif New-Yorkais, d’origine russe. Après de solides études, il débuta chez Morell et Cie,  le détaillant en vin le plus célèbre de New York, puis devint le secrétaire d’Alexis Lichine, ensuite acheteur chez Glazer’s au Texas, et enfin directeur puis président de Val d’Orbieu Inc, nous verrons plus loin le destin de cette société. Il est aujourd’hui directeur marketing et associé chez Wildman & Sons à New York, un des importateur les plus réputées des Etats Unis. Si on doit le caractériser d’un mot, ce serait « brillant ».

Très compétent dans son métier, certainement un des meilleurs aux Etats Unis, mais surtout avec une fibre produit, et une connaissance des vins français assez exceptionnelle.

Une de mes plus belles rencontres dans ce métier.

 

Dream N°4 : Robert et La Cuvée Mythique

 Dès sa prise de fonction, Martin nous dit : « Si on veut réussir aux US, il faut structurer la gamme et au sommet, il faut un vin Parker ». Qu’es aquo ??

On commençait à peine à connaitre Robert Parker et son influence sur le marché du vin qui allait être décisive dans les années 90.

Martin nous  demande un vin avec une très belle structure, de la rondeur, de la puissance mais sans trop de dureté, avec un élevage en fut, nécessaire pour ce niveau de la gamme.

Nous voilà parti, Martin, François Gimié, œnologue du Val d’Orbieu responsable des produits bouteilles, Marc Dubernet, œnologue que j’ai déjà présenté, et moi-même.

Dégustation, Brain storming et on se fixe sur un vin qui devrait donner une représentation très haut de gamme de l’ensemble des vins du Languedoc et pas seulement d’un cru.

Donc Vin de Pays d’Oc.

Le premier assemblage sur la récolte 1989 était composé de

  • 40% origine Saint Chinian Coop de Berlou base Syrah
  • 20% origine Minervois Coop de Pouzols   base Mourvèdre
  • 20% origine Corbières Fabre Bizanet base Grenache
  • 10% origine Corbières Château La Boutignane base Carignan en macération carbonique
  • 10% origine Corbières Jaussan Fabrezan base Cabernet Sauvignon

Et voilà nos vins mis en fut de chêne (une centaine de fut) donc un potentiel de 30000 cols, pendant un peu plus de 1 an.

Pendant cette période, bien sûr, il nous arrivait de gouter les barriques de ce vin mystérieux qui n’avait pas de nom, mais qui devait, en tout cas dans nos têtes, révolutionner la perception des vins du Languedoc.

Et comme il n’avait pas de nom, entre nous, nous l’appelions «  La Cuvée Mythique ».

Quand fut venu le moment de sortir le vin des barriques, de le mettre en bouteille et de l’habiller, le nom de « Cuvée Mythique », nous est apparu comme une évidence.

Encore fallait-il faire une étiquette. C’est Martin Sinkoff qui est arrivé un jour avec un petit fascicule de L’Iliade des Editions les Belles Lettres.

 

La Chouette sur la couverture nous paraissait une très bonne idée car c’est elle qui disait à Minerve les décisions sages à prendre, et de la sagesse, à cette époque-là, les vignerons du Languedoc en manquaient beaucoup.

Ça n’a guère changé, sauf que maintenant, ils font semblant de réfléchir avant de faire des bêtises.

Le coté grec et mythologique était bien sur tout à fait en accord avec le nom de la Cuvée.

Nous avons contacté l’éditeur, pour lui demander l’autorisation d’utiliser la reproduction de la Chouette et la Calligraphie, ce qu’il a accepté avec enthousiasme, lui promettant de lui faire parvenir une caisse de 12 bouteilles de chaque millésime. Je crois qu’on l’a fait une fois et que par la suite, on l’a formidablement oublié. Plates excuses.

Cependant la couleur m’apparaissait un peu terne. Je revendique d’avoir choisi une couleur ocre jaune, un peu révolutionnaire à l’époque, qui fera son succès. Malheureusement elle a quelquefois évolué vers des oranges très «  Racing Club Narbonnais », fort peu agréable.

 

Ce fut un joli succès au départ, jusqu’au jour ou Martin eut rendez-vous quelques années après, avec Robert Parker chez lui du coté de Baltimore.

Ce jour-là Martin présentait le 89, le 90, le 91 et le 93 (en cours d’élevage). Nous avions fait l’impasse sur 92 pour lequel la Cuvée n’a jamais existé.

Et là encore, le destin est formidable.

Parker avait été attaqué au tribunal par Faiveley, le négociant bourguignon, pour des notations qu’il n’avait pas apprécié. Parker venait d’apprendre le jour même que Faiveley avait été débouté. Il était évidemment d’humeur joyeuse et nous attribua des notes fantastiques pour l’époque et pour le Languedoc en faisant en plus preuve d’humour.

1989 obtint 89

1990 obtint 90

1991 obtint 91

Et 1993 obtint 93 ? Puisqu’il était en élevage.

 

Les vins méritaient de très belles notes. Mais nous étions tombés « just in time ».

Une boucherie. Huit jours après, le téléphone devenait rouge, le monde entier voulait de la Cuvée Mythique.

Belle histoire, non ?

Nightmare N°5 : Eric

 Après avoir quitté Val d’Orbieu en 1994, nous sommes restés en contact avec Martin.

Quelques années après, 21 heures, le téléphone sonne :

  • Bonsoir Jean Paul, Martin, je peux te parler ?
  • Vas-y…

Et Martin m’explique qu’il ne comprend rien, que Val d’Orbieu Inc. vas bien, que la société continue à se développer, mais que le nouveau directeur du groupe, Eric Brousse,  lui donne l’impression qu’il veut se débarrasser de cette société…

Après quelques secondes de réflexion, je dis à Martin, mot pour mot :

  • Eric Brousse est une star, toi aussi, et il ne peut y avoir 2 stars dans la même société. Rachète la société avec un contrat d’approvisionnement, ils vont te la donner pour rien.
  • Je réfléchis…

Quelques semaines après, Martin reprenait Val d’Orbieu Inc., contre un contrat d’approvisionnement à long terme et un remboursement des comptes-courant.

Sauf que les comptes-courant  (permettant de financer le stock aux US, le crédit client, et les dépenses au fil des années de promotion et de développement), existait dans la comptabilité US, mais uniquement en partie dans la comptabilité française, car tout ce qui était frais de développement avait été passé en charge.

C’était fiscalement avantageux.

La star narbonnaise améliora fort bien son bilan sur une année.

C’était des visions à très court terme.

10 ans d’investissement aux US venaient d’être galvaudés.

Martin continua l’activité pendant 3 ou 4 ans, puis revendit la société à Pasternak un gros importateur.

J’ai lu récemment que Val d’Orbieu entamait un procès contre Pasternak, car la marque n’existe quasiment plus.

Gâchis, gâchis….

Les Papillons, les Grüne, les cicadelles …et les petits oiseaux

 Dans les années 1985, la Coopérative de Ribaute chère à Jean Vialade qui en était le président, avait développé un début de commercialisation en bouteille de vins « Bio » en particulier à l’intention de certains milieux alternatifs en Allemagne. Au bout de quelques années, la législation les obligeait à faire un choix définitif du tout ou rien en Bio.

Ils se tournèrent vers le Val d’Orbieu pour savoir si on pourrait commercialiser 15000hl (2Millions de cols) de Corbières Bio en bouteilles à un prix 20/25 % plus élevé que le marché des Corbières classiques, à une époque où le « Bio » n’avait que peu de retour consommateur.

Nous nous étions engagés sur une montée en puissance progressive (500 000 cols la première année, 750 la seconde etc.), pour arriver à une quasi-totalité au bout de 7 ou 8 ans.

Les débuts s’avérèrent un peu difficile. Tout d’abord les premiers contacts avec les alternatifs, client traditionnel de Ribaute, furent mitigés. Nous, une grosse coopérative « capitaliste », et eux qui exerçaient dans des petites boutiques, c’étaient le choc des cultures.

La première rencontre au Val d’Orbieu, entre des chevelus, barbus mal fringués et nous en costard cravate, fut un peu dure.

Parmi eux se trouvaient Peter Riegel qui est devenu depuis l’un des plus grands négociants de vin bio d’Allemagne (c’était le seul qui n’était pas trop mal fringué).

Ils ne souhaitaient pas quitter Ribaute ou ils passaient quelques belles soirées au bord de l’Orbieu, en mangeant des castagnes et en fumant du romarin, et nous, nous n’avions que de mauvaises nouvelles à leur annoncer

  • Les prix allaient monter
  • On allait leur créer une concurrence en vendant du « Bio » dans les secteurs traditionnels
  • On allait rationnaliser un certain nombre de chose sur les habillages, les minimums de commande etc…

Ce qui est amusant, c’est qu’ils voulaient un développement du bio, mais quand on leur a dit qu’on allait en mettre partout, ça n’a pas eu l’air de leur faire plaisir.. Commerce, Monopole et profit, quand tu nous tiens..

Mais au bout du compte, les choses se passèrent et on commença un commerce intéressant avec ce secteur.

Puis on développa quelques marques chez de gros négociant comme Eggers & Francke, dont une qui s’appelait Papillon et qui connut un joli succès.

Nous atteignîmes assez rapidement le premier objectif des 500000 cols, axés sur l’Allemagne, mais aussi avec quelques incursions, au Danemark, en Hollande, et même en France.

Et Ribaute devint la première coopérative et le premier village entièrement bio en France. Et l’avenir s’annonçait plutôt radieux.

Malheureusement au bout de 2 ou 3 ans, la Chambre d’Agriculture et la DRAF nous alerta sur le danger de la flavescence dorée propagé par la cicadelle. Le traitement était obligatoire, et il n’y avait pas de traitement autre que chimique, donc le fait d’obéir à la loi, nous faisait perdre le statut de Bio.

Ce fut une décision difficile à prendre, mais à un moment, nous avons décidé de traiter et de renoncer au Label Bio.

C’est un gros regret de ne pas avoir mené à terme cette expérience, ou nous étions des précurseurs.

Ah, au fait, les caves particulières de Ribaute qui étaient Bio, n’ont jamais perdues ce label et ont, en sus, récupéré les clients de la coopérative sans que leurs vignes ne souffrent de la flavescence… Etrange non…